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经营理念代客采购适用至上

发布时间:2019-10-09 20:08:42

经营理念:代客采购 适用至上

1990年,统一超商以108亿元营业额,首度超越远东百货,一跃成为台湾零售业霸主。 当时徐重仁提醒同仁: 我们最大的竞争,不在究竟有多少对手,或是对手有多强,而是消费者需求的转变 这就看我们对消费者所做的究竟够不够,我们不但要积极担任 代替顾客采购最适用商品 的角色,还要预测消费者的需求 。 代替顾客采购 的就落在 商品经理 身上。诚如徐重仁所言,商品经理最大的挑战,不在于竞争对手,而是 消费者需求的转变 。 一家30坪左右的门市,大约可以摆上20个货架,店内平均排列3,000种产品:商品齐全,便利商店才可以 开门营业 。 平均来说,其中超过1,000件商品会在一年后消失无踪,如果时间拉长到三年,除了烟酒报纸等固定商品之外,只有十分之一的商品可以存活下来。 商品的替换频繁,就是因为商圈的顾客会变化,顾客的需求也会变化。 要让方便极大化,7-Eleven从商品的进货到销售,都是绕着四大便利性: 时间便利 、 地点便利 、 使用便利 及 交易便利 在进行。 时间便利 指的是24小时都提供服务且服务迅速。7-Eleven贩卖的早餐,强调只要30秒内就可以提供营养丰富、卫生安全而且热腾腾的早餐组合。顾客挑了这些即食的早餐之后,又能快速结帐,因为门市的柜台都摆了两部收款机同时结帐,应付尖峰时间的顾客需要。早期超商柜台还看得见门市人员坐的椅子,但是从7-Eleven开始,门市人员都是站着,养成快速服务的习惯。 其实7-Eleven里的大冰箱,卖的都是马上就准备喝的饮料,就像是家里的冰箱,只是比较大一点而已。 徐重仁说,在家里开冰箱,是因为一时口渴或想解馋,7-Eleven可以就近提供这种便利性。 在 地点便利 性部分,例如7-Eleven曾提供计算机软件、健康食品,让顾客可以就近购买,不一定要跑得很远。另一方面,在台湾较偏远的乡镇,便利商店也扮演书店、影像店的角色,贩卖杂志、漫画、DVD等产品。 在 使用便利 部分,一般便利商店贩卖的蜜饯、点心,7-Eleven不但尽量采用小包装,也请厂商设计 拉炼袋 ,让产品包装方便又卫生;日用品也朝提高质量、改善调理的方式着手 产品升级 ,甚至进口许多产品,来满足不同需求的消费者。 为了让每一样商品都能 使用便利 ,大部分商品都符合数量 小单位 、价格 单价低 、进货 高频率 的特色。以 数量小单位 为例,米、盐、免洗餐具或是宠物食品,7-Eleven都推出小包装,让少量需要的顾客不须买一大包。 交易便利 指的是提供宅配、型录购物等。 这四个原则,组成了一家7-Eleven门市的3,000种为顾客带来 便利性 的商品。根据统一超商2004年年报,饮料类商品占整体营收约32.97%,一般食品11.90%;食品服务(鲜食类)14.09%;非食品24.39%;出版品16.14%。前三类食品约占六成。 (本文摘自天下文化出版《融入顾客情境 台湾7-Eleven的共好经营学》)

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